Suggestion de lecture de Dominique Fournier
Franchement, si on regarde autour de nous, que ce soit dans les infos ou même dans le quotidien, on dirait que négocier, c’est devenu un concours de bras de fer. Les chefs d’État, les gens en voiture ou à l’épicerie, tout le monde a l’air de vouloir gagner à tout prix, quitte à écraser l’autre. Tu es avec moi ou contre moi, semble leur motto. Résultat : ça bloque, ça s’énerve, et pour finir, personne n’est vraiment content. On oublie complètement que la négociation, ça peut aussi être un moyen de trouver des solutions ensemble, sans forcément qu’il y ait un perdant et un gagnant. Ça s’appelle un compromis!
C’est là que le livre Comment réussir une négociation de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton m’a permis de « débarquer » de cette spirale dans laquelle j’étais moi-même prise et c’est ce livre que je souhaite vous recommander ce mois-ci.
Les auteurs proposent une méthode super simple, mais vraiment efficace, pour sortir de la logique du « c’est moi ou toi ». Leur approche, qu’ils appellent la « négociation raisonnée », c’est un peu comme jouer en équipe pour régler un problème, au lieu de s’affronter.
Leur premier conseil : Ne pas mélanger les gens et le problème.
Autrement dit, même si la discussion devient tendue, il faut éviter de s’attaquer personnellement ou de se braquer à cause des émotions. On reste concentré sur le sujet, pas sur les susceptibilités. Ça paraît évident, mais dans le feu de l’action, on l’oublie vite !
Deuxième conseil : Comprendre ce que chacun veut vraiment.
Au lieu de rester bloqué sur des positions du genre « je veux ça et pas autre chose », ils proposent de creuser un peu : pourquoi tu veux ça ? Qu’est-ce qui est vraiment important pour toi ? Parfois, on se rend compte que les besoins derrière les demandes sont compatibles, même si les positions de départ semblaient opposées.
Troisième conseil : Ne pas craindre de chercher plusieurs solutions.
Trop souvent, on pense qu’il n’y a qu’une seule issue possible, alors qu’en discutant, on peut trouver des idées auxquelles personne n’avait pensé. Plus on a d’options sur la table, plus on a de chances de tomber sur un compromis qui convient à tout le monde.
Enfin, ils recommandent de s’appuyer sur des critères objectifs, des règles ou des références extérieures, pour éviter que la négociation ne tourne à la bagarre d’ego. Par exemple, se baser sur des prix du marché, des lois, ou des standards reconnus, ça aide à rendre la discussion plus juste et moins personnelle.
Ce que j’ai apprécié dans ce livre, c’est qu’il donne plein d’exemples concrets et de conseils pratiques, que je peux appliquer aussi bien au travail qu’avec mes proches. Il explique comment gérer les gens qui ne veulent rien entendre, comment ne pas se laisser manipuler, et comment rester ferme sans devenir agressif. En conclusion, leur message, c’est que négocier, ce n’est pas être faible ou céder sur tout, c’est au contraire chercher à construire ensemble des accords solides, où chacun se sent respecté.
Bref, Comment réussir une négociation, c’est un peu le guide de la route pour réussir à s’entendre, même quand ça paraît impossible. Et franchement, vu l’ambiance actuelle, on aurait tous à y gagner en s’en inspirant un peu plus souvent !
